在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。

　　工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系

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　　不直接说出“不”字是因为负面交流是毫无益处的。这会让创业者很快讨厌起他们来。其实这种游戏的目的是缠住创业者，等待其创造出奇迹。

　　不过，企业家们也同样是些“单纯”的人。当他们没听到否定的结论时，就会假想答案是肯定的。这正是两者之间的沟通障碍，也使创业者们受了很多挫折，走了很多弯路。

　　为了增进两个群体间的相互理解，我决定在此曝光一下VC们的十大谎言。

　　谎言一：“我喜欢你的公司，但我的合作伙伴不这样想。”换言之：“不行”。这时VC是在让创业者相信自己是一个不错的人，而“罪过都在其他人身上”。

　　谎言二：“如果有其他领头的风险投资，我们就会跟进。”换言之：“不行”。其实这时VC是在说：“我并不相信你，但如果你得到像Sequoia那样硅谷最好的创投公司来领头，我就会跟上。”这就好比说，当企业家不再需要资金的时候，他们才乐于送上钱来。

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每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来，不知是会让创业者们变得更诚实，还是会让他们编出新的谎言来。嗨，至少新的谎言也算有点创意吧。

1、我们的预测是保守的估计。

创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话，那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知道她的销售额会是多少。所以她就这么猜：“我说少了吧，投资者不会感兴趣；我说多了吧，他们会觉得我神经不正常。”结果就是，每个人的预测都是到第4年的时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年，销售额乘0.1。

2、（某著名市场研究公司）称我们的市场总额到2010年会达到500亿美元。

不管他是开发bar mitzah（译者：一种犹太教的成人仪式）计划软件还是802.11芯片组，每个创业者的

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　　正如长江商学院院长项兵在2003年所言的那样，中国企业中只有华为一家是同时在国际主流产品和国际主流市场这两个方面与国际一流企业展开竞争。因此，华为国际化的难度也是所有国内企业中最大的。

　　华为正在面对的问题同样值得所有中国企业一起思考。任正非需要正视华为现在所面对的核心问题，艰难登顶的他需要集合更大更广的力量和智慧，才有机会打赢这场战争。怎样功成身退，并让与自己同期的创业者离开管理层之位，任正非可以向柳传志学习。如何引进一名既懂得中国市场又懂得国际市场运作的掌舵人，尤其是能为华为下一个20年指明方向的人，这是任正非需要拿出毕生最大勇气的决策。

　　如果说华为是一群土狼，任正非正是这群土狼的唯一首领。他亲手缔造了业内最大的神话——用三流的产品卖出了一流的市场。华为从一家几万元规模的小公司发展到了年营业收入近60亿美元、员工人数达4.5万名的跨国公司，在国际同行的地位也在逐年提升，2005年首次进入前10位，位居全球电信设备

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　　那么，究竟应该如何去做呢？

　　首先，不要把希望全部寄托在风险投资公司身上。

　　或许你看过许多成功的创业故事，知道风险投资是怎么一回事，因而也梦想着在你艰难的创业初期，能有乐善好施的风险投资者来助你一臂之力——且慢，在你想入非非之前，我必须指出这样几个事实：

　　第一，你所读到的故事，那些让风险投资慷慨解囊的案例，多数都发生在国外，主要是美国——可是我们都身在中国。即使是国内的案例，许多也是有海外背景的“海龟”们的杰作。由于目前国内活跃的风险投资主要来源于海外，因此具备海外背景的海龟就更容易获得青睐。

　　第二，与一般的说法不同，国内的风险投资行业远说不上发达，许多挂着风险投资旗号的机构，实际上主营业务是股票投资之

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